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Social Commerce

Conversion Rate steigern

Verkaufen über Social Media

 

Hohe Conversion Rate dank Social Commerce

Social Commerce, Social Shopping oder Social Selling: die Erweiterung des E-Commerce über Social Media besitzt mittlerweile viele Namen. Die marketingstrategische Nutzung von sozialen Netzwerken dient nicht mehr nur der reinen Produktwerbung und Stärkung der Kundenbindung. Vielmehr bieten die entsprechenden Plattformen den Unternehmen die Möglichkeit, ihre Netzwerke für den direkten Verkauf von Produkten einzusetzen. Je nach Plattform ergeben sich so verschiedene Wege und Möglichkeiten über Social Media Produkte zu verkaufen. In diesem Magazinartikel erfahren Sie, welche Aspekte für Social Commerce wichtig sind und welche Grundpfeiler bei der Umsetzung beachtet werden sollten.

Ziele des Social Commerce

Bereits 2005 fand der Begriff "Social Commerce" erstmals Verwendung. Damals stand er für eine Variante des elektronischen Handels, die sich auf die sozialen Aspekte sowie die Gewinnung potentieller Kunden durch netzbasierte Kommunikationsformen konzentriert. In erster Linie bedeutete dies, das Nutzen eines modernen Empfehlungsmarketings. Wie gut sich positive Empfehlungen auf den Verkauf eines Produktes auswirken, zeigt sich beim Onlineriesen Amazon. Produkte, die in den Rezensionen gut bewertet sind und häufig weiterempfohlen werden, besitzen deutlich höhere Verkaufszahlen als Produkte, die keine oder gar schlechte Bewertungen besitzen.

Dieser Effekt des "Social Proof" lässt sich auch in den sozialen Netzwerken beobachten. Produkte, die von anderen Mitgliedern der Community für gut befunden werden, müssen qualitativ hochwertig sein, so der breite Konsens. Potentielle Kunden sind hier schneller davon überzeugt, dass ein Produkt gut ist, wenn es viele Menschen liken und es in den Kommentaren positiv bewertet wird. Die Wahrscheinlichkeit, dass der Kauf eines Produktes eine Fehlentscheidung sein könnte, erscheint in so einem Fall nämlich sehr gering. Marken, Produkte und Dienstleistungen können sich so ein Vertrauensverhältnis aufbauen, dass für eine Kaufentscheidung besonders wichtig ist.

Beachtet man diese Faktoren, so lassen sich mit Social Commerce mehrere Ziele erfolgreich umsetzen. Zum einen lässt sich eine große Aufmerksamkeit für Marken und Produkte generieren. Zum anderen lassen sich bestimmte Zielgruppen gezielt mit Hintergrundwissen rund um das Produkt aufbauen und pflegen.

Ein Ziel ist dabei über die Jahre hinweg immer bedeutender geworden:  die Conversion. Die Frage die sich hier stellt, ist folgende: Wie lassen sich aus einer adressierten Zielgruppe Kunden generieren, die das beworbene Produkt auch wirklich kaufen? Oder mit anderen Worten: Wie lässt sich durch Social Commerce die eigene Conversion Rate steigern.

Involvieren

1. Die Kunden über Kommentare, Likes, Shares oder Ähnlichem aktiv mit einbeziehen.

Feedback

2. Die Community nach ihrer Meinung fragen und in die Herstellung, Gestaltung und Entwicklung von neuen Produkten mit einbinden.

Kommunikation

3. Die Kommunikation der Kunden untereinander: Die Mundpropaganda über die Kommentarfunktion sowie über Messenger trägt zur Verbreitung von Aktionen und Werbebotschaften im Kundennetzwerk bei.

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Social Media: Der neue Absatzmarkt

Wollen Unternehmen Social Commerce betreiben, dann stehen ihnen mehrere soziale Plattformen zur Verfügung, um ihre Produkte zu bewerben. Auf Facebook können sie ihre Produkte und Dienstleistungen direkt anbieten. Als Ausgangspunkt dient hier die eigene Seite, das Unternehmensprofil. Darüber lassen sich Bilder, Grafiken, Videos und Texte direkt posten und direkt Interaktionen mit Kunden erzielen. Zudem ist eine Einbindung des Kauf-Buttons möglich. Als spezielle E-Commerce Lösung spielend die Dynamic Ads eine wichtige Rolle. Die dynamischen Banner lassen sich automatisch ändern und passen die Inhalte und Werbeaktionen an den entsprechenden Nutzer an. Mit weltweit 2,4 Milliarden monatlichen Nutzern ist die potentielle Reichweite solcher Anzeigen enorm. Dabei beschreibt der gesonderte Begriff f-commerce alle Aktivitäten, die das Verkaufen auf der Plattform Facebook anstreben.

Auch Facebooks Tochterunternehmen Instagram bietet den Unternehmen einige Möglichkeiten, um im Social Commerce Fuß zu fassen. Instagram ist bekannt für sein umfangreiches Storytelling rund um spannende Themen sowie auch neue Produkte und Marken. Als Werbemittel haben sich hier Shopping-Ads, Stories-Ads, Video-Ads und Carousel-Ads zum Swipen etabliert. Allerdings ist hier zu beachten, dass rund 60 Prozent der Nutzer zu der jungen, mobilen Generation zwischen 18 und 24 Jahren gehören. Demnach eignet sich diese Plattform besonders für Unternehmen, deren Zielgruppe diesen Eigenschaften entspricht. Besonders bei kleinen und mittelständischen Unternehmen aus den Lifestyle-Branchen wie Mode, Beauty, Entertainment, Design und Nahrungsmittel hat sich Instagram als Werbeplattform bewährt.

Messengerdienste und Shoppable Posts

In Deutschland steckt das Social Selling noch in den Kinderschuhen. Wohingegen sich Social Commerce in den USA sowie in China bereits schon viel früher verbreitete. In den meisten Unternehmen ist es nun ein fester Bestandteil im Marketing und Verkauf. Egal ob in Deutschland oder in einem anderen Land, der Trend schlägt eine eindeutige Richtung ein. Über die sozialen Netzwerke soll der User in allen Phasen seiner Customer Journey begleitet werden. Dabei erhöht die relativ neue Implementierung von "Shop the Look"-Funktionen oder Shoppable Posts in sozialen Netzwerken die Erfolgsaussichten von Social Commerce.

Bislang musste der Nutzer die Social-Media-Plattform für den Kaufvorgang über den Link zum Online Shop verlassen. Mit diesen neuen Funktionen muss der Kunde die Plattform für den Kaufabschluss nicht mehr verlassen. Dies erhöht nicht nur die Usability der Nutzer, sie bringt dem Unternehmen zudem auch schnellere Kaufabschlüsse.

Neben den "Shop the Look"-Funktionen und Shoppable Posts ist es zudem möglich, die verschiedenen Messenger-Dienste, wie WhatsApp, Facebook Messenger oder auch Chatbots in den Social Commerce Prozess mit einzubinden.

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Für den Facebook Messenger bieten sich drei Varianten an:

Sales Channels

Im Messenger lassen sich die Produktkataloge direkt hochladen, der Kauf wird allerdings außerhalb der App abgeschlossen.

Shopify App

Über eine Chat-Funktion im Messenger können Kunden, die über Shopify eingekauft haben mit dem Kundenservice in Kontakt treten.

,,Buy Now''-Funktion

Aufgrund von Nutzerdaten, die in Facebook hinterlegt sind, können Kunden ihre Käufe vollständig im Messenger abwickeln.

Grundpfeiler einer Social Commerce Strategie

Zugrunde einer erfolgreichen Social Commerce Strategie liegt eine treue Community, die regelmäßig das Firmenprofil aufsucht und auf die Shoppinglinks klickt. Diese entsteht aber nicht einfach von einem Tag auf den anderen, sie muss langfristig aufgebaut und stets gepflegt werden. Dabei sollten Unternehmen die Grundpfeiler des Social Commerce beachten:

Um dem täglichen Kampf um Aufmerksamkeit bestehen zu können, ist es wichtig, Inhalte anzubieten, die den Kunden interessieren. Diese sollten qualitativ hochwertig sowie relevant für die entsprechende Zielgruppe sein. Sich dabei aber nicht nur auf die Produkte und die Conversion Rate konzentrieren, sondern auch und vor allem einen Mehrwert für den Kunden liefern. Beispielsweise mit nützlichen Tipps oder Ratschlägen. Gerade bei kanalübergreifenden Multichannel Konzepten müssen Inhalte auch plattformspezifisch aufbereitet sein und sollten sich in der Summe ergänzen.


Wie schon erwähnt kann die Kommunikation der Communitymitglieder untereinander ein entscheidender Faktor bei einer Kaufentscheidung sein. Die Pflege der Community lohnt sich für Unternehmen. Sie regt zum einen durch die Kommunikation das Engagement und die Aktivitäten einzelner Kunden an und zum anderen ist es wichtig, jederzeit ansprechbar zu sein. Die Kommunikation mit der Community sollte dabei auf Augenhöhe und in einem zielgruppengerechten Ton stattfinden. 


Unternehmen, die ihre Community kennen, können ihre Produkte verbessern und an deren Bedürfnisse optimal anpassen. Nur wer seine Zielgruppe gut kennt, kann die richtigen Maßnahmen ergreifen, um sie zu erreichen. Durch Einbeziehung der Kunden in die Produktentwicklung, kann Social Commerce eigene Dynamik entwickeln und dem Unternehmen so neue Ideen liefern.


Im Social Commerce sind Unternehmen sowie ihre Kunden nicht mehr an die klassischen Öffnungszeiten gebunden. Social Media ist auch an Wochenenden aktiv und bedarf einer Betreuung. Diese Flexibilität betrifft gleichermaßen B2B sowie auch B2C Geschäftsbereiche.


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Social Commerce für Ihr Unternehmen

Um als Unternehmen erfolgreich und nachhaltig Social Commerce zu betreiben, muss es die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe kennen. Die Kommunikation und der Dialog mit den eigenen Kunden und Interessierten muss langfristig gepflegt sein. Dabei kommt es auf eine regelmäßige, authentische und jederzeit transparente Kommunikation auf Augenhöhe an. Es lohnt sich zudem in die Qualität und in den Mehrwert ihrer Inhalte zu investieren.

Als Digitalagentur wissen wir, dass es in der Masse von Anzeigen, Informationen und anderen Posts auf Social Media schwer ist, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu erreichen. Dabei kommt es besonders auf eine langfristige Pflege der Community an. Denn Conversion ja, aber nicht um jeden Preis. Es kommt auf ein ausgewogenes Gleichgewicht zwischen "Social" und "Commerce" an. Dank einer datenbasierten Besucheranalyse können Sie das Kaufverhalten Ihrer Kunden auswerten und Ihre Social Commerce Strategie an die entsprechenden Parameter anpassen und stets optimieren. Mit einer erfolgreichen Social Commerce Strategie holen sie Ihre Kunden genau dort ab, wo sie sich in ihrer Customer Journey gerade befinden. Dank einer guten Usability steigern sie dann nicht nur Ihre Umsätze sondern auch die Kundenzufriedenheit.

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