Cross und Up Selling - ein Blick in die Praxis
Warenkorbwert steigern
Kaufanreize für Kund*innen schaffen
Cross und Up Selling begegnet uns häufig im Alltag. Mit kleinen Zusatzangeboten und genau passenden Ergänzungen zu den jeweiligen Kaufwünschen erreichen viele Verkäufer*innen eine beachtliche Umsatzsteigerung. Aber nicht nur im stationären Ladengeschäft lassen sich Cross und Up Selling Strategien erfolgreich umsetzen. Viele Online Händler*innen machen sich das lukrative Geschäft bereits seit längerem zu Nutze und erzielen damit regelmäßig mehr Umsatz pro Kaufabschluss.
Wie Ihnen Cross und Up Selling in Ihrem Online Shop zu einer Wertsteigerung der Warenkörbe verhelfen kann und wie Sie entsprechende Strategien erfolgreich umsetzen, lesen Sie in diesem Magazinbeitrag.
Cross Selling bietet den Kund*innen einen Service, welcher ihnen beim Kauf eines bestimmten Produktes weitere Artikel vorschlägt, die das gewünschte Produkt optimal ergänzen. Dies kann eine passende Handyhülle für das Smartphone oder der passende Gürtel zur Jeans sein. Wichtig ist, dass die Auswahl der vorgeschlagenen Produkte nicht zu groß ist und so gut wie möglich zu den Bedürfnissen des jeweiligen Kunden passt.
Es müssen allerdings nicht immer Produkte aus der gleichen Sparte sein. Auch Artikel aus einem anderen Bereich können die anvisierte Kundschaft durchaus ansprechen und sie dazu ermutigen, diese zusätzlich zu kaufen. In den meisten Fällen zielt Cross Selling darauf ab, Kund*innen zu erreichen, die bereits schon einmal etwas gekauft haben. Denn diese weisen eine höhere Bereitschaft auf, weitere Artikel zu kaufen. Es dient also in erster Linie dazu, Bestandskunden erneut zu aktivieren. Cross Selling ist somit eine besondere Art der Bestandskundenpflege und ist Teil eines gelungenen Customer Relationship Managements. Neben den Bestandskund*innen können Sie aber auch Neukund*innen mithilfe einer professionellen Cross Selling Strategie erreichen.
Den wohl größten Vorteil stellen die niedrigeren Akquisitionskosten für Händler dar. Denn Produkte, die sich im Rahmen von Cross Selling verkaufen lassen, benötigen keinen erhöhten Aufwand, um die Aufmerksamkeit der Kund*innen zu erlangen. Diese sind bereits auf der Seite des Online Shops unterwegs und zeigen Interesse an den Produkten. Gerade Bestandskund*innen sind meistens auch eher bereit, mehr Geld zu investieren. Die Preissensibilität sinkt vor allem dadurch, dass sie die Qualität der Produkte bereits kennen.
Mithilfe von Cross Selling können Händler*innen ihre Produkte Sortiment-übergreifend bewerben, was die Beziehungen zu den Kund*innen verbessert und so zur Umsatzsteigerung beitragen kann. Zusätzlich bieten Cross Selling Strategien die Möglichkeit, den Abverkauf von älterer Ware zu fördern und erleichtern dadurch die Einführung von neuen Produkten im eigenen Sortiment.
Im Gegensatz zu Cross Selling, bei dem ergänzenden Artikel vorgeschlagen werden, ist die Strategie von Up Selling den Kund*innen ein ähnliches, aber höherwertiges Produkt anzubieten. Häufig sind Kund*innen bereit, mehr Geld für ein besseres Produkt auszugeben, wenn es Ihnen einen Vorteil bringt. Beispielsweise eine Kamera mit besserer Auflösung oder ein Laptop mit mehr Leistung.
Aber auch hier ist es besonders wichtig, auf die Wünsche Ihrer Kund*innen zu achten. So macht es zum Beispiel wenig Sinn, diesen ein Produkt vorzuschlagen, das um ein Vielfaches teurer ist als das von ihnen ausgesuchte Produkt. Zwar müssen Up Selling Produkte einen klaren Mehrwert liefern, sie sollten allerdings noch im Rahmen der Anforderungen der Interessent*innen liegen. Liegt im Einkaufswagen ein relativ günstiger Kühlschrank mit wenig Zusatzfunktionen, dann können Sie einen Kühlschrank anbieten, der etwas größer und moderner ist, aber nicht gleich das doppelte kostet. Es ist eher unwahrscheinlich, dass Kund*innen, die nach einem schlichten und preiswerten Modell suchen, nun den modernsten Hightech-Kühlschrank mit Eiswürfelfunktion und Gefriertruhe kaufen.
Als ungefährer Richtwert für den Preis des Upsell Produkts, kann sich an einer Steigerung um 30 Prozent des eigentlichen Preises des Produktes, welches bereits im Warenkorb liegt, orientiert werden.
Cross und Up Selling trägt zum Verkauf von mehr Produkten bei und kann dadurch auch die Conversion Rate des Shops steigern.
Der Verkauf von mehr Produkten ermöglicht eine Umsatzsteigerung des gesamten Unternehmens.
Die Empfehlungen der Produkte präsentiert einen Kundenservice, der insbesondere die Pflege der Bestandskunden fördert.
Über Cross und Up Selling verkaufte Produkte verlangen kaum Akquisitionskosten, da Kund*innen bereits Interesse zeigen.
Cross und Up Selling Strategien fördern den Verkauf von älterer Ware, die dennoch gut zu den Bedürfnissen der Kund*innen passen.
Die Empfehlung weiterer Produkte ermöglicht eine leichtere Einführung neuer Artikel im Sortiment.
Gerade in Online Shops sind Cross und Up Selling Strategien besonders erfolgversprechend, da hier innerhalb von Sekunden über einen Spontankauf entschieden wird. Im Online Shop umsetzen lässt sich diese Wunderwaffe mit automatisierten Tools, die auf schwachen künstlichen Intelligenzen basieren. In den meisten Fällen sind diese Tools bereits in dem jeweiligen Shopsystem integriert und können als Zusatzleistung den Online Shop ergänzen.
Grundsätzlich bieten sie dem Betreiber zwei technische Möglichkeiten, die individuell vom verwendeten System abhängen:
Zudem errechnen die Algorithmen der Software über bereits getätigte Käufe der Kund*innen, welche Produkte sie mit hoher Wahrscheinlichkeit interessieren könnten. Darüber hinaus kann das Programm auch über gesammelte Daten der verkauften Produkte aller Kund*innen zurückgreifen, die den ausgewählten Artikel ebenfalls erworben haben. So lässt sich für Kund*innen ein Angebot mit weiteren interessanten Produkten zusammenstellen.
Betrachtet man die Suchmaschinenoptimierung für Online Shops, so kann das Cross Selling eine bedeutende Rolle spielen. In der Regel verfügen Online Shops über zu wenig relevanten Content und verlangen eine externe Verlinkung sämtlicher Produktseiten. Diese sind bei großen Shops aber kaum machbar, wodurch es schwierig ist, eine Indexierung aller Unterseiten des Online Shops zu erreichen. Abhilfe verschaffen hier umfassende interne Verlinkungen, die sich durch automatisierte Cross Selling-Module unterstützen lassen. Jeder Artikel erhält früher oder später mehrere interne Links, so können die Suchmaschinenbots die Unterseiten schneller finden. Zudem stellt eine gesunde interne Verlinkung einen wichtigen Rankingfaktor für den Algorithmus von Google dar.
Bieten Sie auf einer Produktseite weitere Produkte aus derselben Kategorie in der Sidebar oder unter dem Produkt.
Während des Checkoutprozesses können Sie weitere Produkte anbieten, die für Kund*innen relevant sein könnten.
Nach dem Kauf: Über Follow-Up Emails können Sie auch nach dem Verkauf noch Cross Sell Verkäufe erzielen.
Hier gilt weniger ist mehr, denn zu viele Auswahlmöglichkeiten führen zu einer Verwirrung der Kund*innen. Es ist vorteilhafter, eine kleinere, dafür aber umso relevantere Anzahl von Produkten zu präsentieren.
Nur relevante Produkte können den Umsatz steigern. Es ist wichtig, dass die vorgeschlagenen Produkte die Kaufintention Ihrer Interessent*innen unterstützen.
Zeigen Sie Ihren Kunden*innen welche Vorteile sie durch das weitere Produkt erzielen. Nicht selten sind kleine Produktpakete mit den passenden Artikeln, die als Bundle angeboten werden, richtige Verkaufsschlager. Gibt es dann noch einen kleinen Nachlass, gehen die Artikel weg wie warme Semmeln.
Wichtige Entscheidungsfaktoren für den Kauf von einer teureren Ware sind meistens Angebote, Gutscheine, niedrigere oder keine Versandkosten und insbesondere auch Kunden- und Produktbewertungen. Präsentieren Sie daher am besten auch Produkte, die bei anderen Kunden sehr beliebt sind.
Dies gelingt am besten durch einen emotionalen oder rationalen Grund:
Emotional: „Mit dieser Speicherkarte können Sie noch mehr Erinnerungen sicher aufbewahren.“
Rational: „Wenn Sie diesen Akku dazu nehmen, sparen Sie sich die Versandkosten.“
Finden Sie heraus welche Beweggründe für Ihre Kund*innen am besten funktionieren und beschleunigen sie damit die Bestellwahrscheinlichkeit.
Das Feature Cross Selling Advanced bietet Online Händlern, die ihren Shop über den Systemanbieter Shopware betreiben, die Möglichkeit, das intelligente Cross Selling in den Kaufprozess zu integrieren. Dabei lassen sich spezifische Artikel, Zubehör und Product Streams individuell konfigurieren. Die Installation des Plugins ist unkompliziert und schnell umsetzbar und dank verbesserter Darstellung auch mit allen Endgeräten kompatibel. Gerne helfen wir Ihnen als ausgewählte Shopware Partner Agentur bei der Integration des Plugins für Ihren Online Shop.
Cross und Upselling ist besonders für den E-Commerce eine vielversprechende Strategie. Online Shops mit einem großen Warenangebot können mithilfe von Querverweisen auf neue Produkte oder ergänzende Artikel hinweisen. Das Cross Selling ist zudem ein fester Bestandteil der Kundenpflege und fördert das Anstreben einer verbesserten, individualisierten Customer Experience. Für Online Händler*innen können Cross und Up Selling Strategien eine lukrative Erweiterung ihres Shops darstellen und bringen eine Reihe an Vorteilen mit sich.